契約率を分けたのはアポの違い
なのですが、2倍以上の契約に
貢献したアポを

30ミリッツアポイントメントと呼んでいます。

まずは、通常のアポと30ミリッツの違いについてお話しましょう。

30ミリッツアポというのは、
雑談・ヒアリング・商品提案。

これらすべてをそぎ落とした
アプローチです。

「は？それは
絶対に必要ですよね？」

と思うかもしれませんが、これが30ミリッツアポの最大の特徴です。

商品を提案するとアポの時の
コミットメントが圧倒的に
低下するケースが多いです。

なぜなら、
商品を手に入れることが目的意識になるからです。

アポイントと言うと

「プレゼンや商談に
持ち込む約束」

と認識されがちです。

間違いないですが
正確な表現ではありません。

アポイントの真の役割は
「あなたに相談をすれば自分の目的が実現できる。」という信頼関係を構築することです。

ちょっと大げさですがこれができれば、プレゼンなど必要なくアポだけでほぼ契約が決まっている状況をつくることができます。

この段階の関係値で、
商談・プレゼン・契約時の
意識が変わるのです。

それと同じでアポの時に、相手とどのような関係をもつのか？

によって商談へのモチベが
圧倒的に変わります。

なんでも売れる状態になるのです。

例えば商品提案を
アポの時にした場合、、、

相手は商品の内容を詳しく
知ることが目的になります。

つまり。

になるわけです。

そもそも商品を知る事が目的になってしまっているので別にあなたに会う必要はなくなります。

その後に商品をオファーしても
売れないのです。

雑談をはさんでいたら
なお最悪です。

雑談の記憶が邪魔をして
商品の事を忘れてしまう
可能性もあるわけです。

大事なのは顧客の目的です。

余計なものを挟めば挟むほど
脳のカロリーが無駄に消費され
売上につながりにくくなるのです。

なので、商談につながるアポをとりプレゼン不必要な状態にし内容がなんでも買いたい状態にするのであるならば・・・

の取り方をする必要があります。

「あなたが紹介する提案が自分にとって必要だ！」

「気になって気になって眠れない。話を聞きたい！」

という状態になってもらうということです。

そんな事できるのか？

実は難しくはありません。

誤解を恐れずに言うのならば、「目的意識を強く認識」すれば
例えあなたが必死こいて時間を
かけて話さなくてもちょちょっと
質問するだけでアポはとれます。

例えば、雑談を全面に出せば
「雑談の内容」が記憶に残って
自分事ではないので興味もわかず忘れられます。

これらは全て売上にもつながらないし無駄な時間だけを使ってしまっているだけなのです。

はたった１つで

「自分が何かを変えないと目的は達成できないと強く認識させる。」です。

・雑談で無駄なところで
ラポールを構築するとか

・余計なヒアリングを

延々とやり続けるとか

・商品の魅力を伝える

ではなく

例えば

「アポとりが面倒」
「無駄な時間をかけたくない」「契約をとるのを楽にしたい。」「高い成約率を実現したい。」

など何らかの結果を得るために
商談にいくのです。

つまり、商品提案（甘い餌）や
雑談（なんとなく）ではなく、
何かを「変えたい」という状態で商談にもっていく必要があります。

そうすることで商談で
何が聞けるのだろうか？

とワクワクした気持ちで会うのを楽しみにし、連絡をしても好意的な対応をしてくれるのです。

なので、強い目的を作って
障害を認識するアポイントの
取り方をすれば、

商品なんてどうでもいいと思える状態になります。

なぜなら、あなたは相手にとって

になっているからです。

映画でも漫画でもドラマでも
見た事がある人はわかると
思いますが・・

主人公のメンターとなる
人物は必ず

・主人公の目的を導くか

・主人公の問題を気づかせるか

のどちらかをしています。

つまり、あなたがこれができる
人物になった瞬間に相手にとってあなたは、もはや何かを売り込んでくるセールスマンではなく

相手の人生の転換点となる
メンターになるのです。

正にこれを実現するのが
30ミリッツアポイントメントです。

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３．質問するだけのクロージングをマスターする

４．アポなんて必要なくなる
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