高額商品の売り方初心者向けガイド

第一章

高額商品とは、読んで字のごとく高額の商品で10万円以上の値付けがされているもので上限は1000万まであります。米国ではハイチケット商品・ハイエンド商品とも呼ばれています。

業界によっては１万円が高額商品になる場合もあります。

この高額商品は、どのようなビジネスにも取り入れる事が可能で絶対に導入は検討すべきです。

それはなぜか？

高額商品を売るべき理由は主に２つあります。

1.利益率を最大化するため
2.顧客のレベルを分類するため

ビジネスで重要なのは売上ではなく利益です。

その利益が高いほどあなたの収益は最大化させることができるだけではなく、ビジネスの拡大や製品開発やサービス。新たなプロモーションに再投資ができるようになります。

そして、

通常、ほとんどのビジネスは顧客を分類していません。

・潜在顧客….広告やメディアを見る顧客
・見込み顧客…リスト登録された顧客
・新規顧客…商品を初めて購入した顧客
・優良顧客…中価格帯の商品・何度も購入した顧客
・ロイヤルカスタマー…最高値の商品を購入した顧客

これを分類することは非常に重要で直観でやってはいけません。

高額を販売する事はこの分類に役立ちます。

低価格商品しか購入しない人と高額を購入する人とでは、当然ですが企業やあなたに対する信頼度は変わります。

高額商品は新規顧客と有料顧客を分類するだけでなく、顧客自らステージをかけあがり競合にいかなくするために非常に重要なのです。

実際、ありとあらゆる企業の売上の２割はロイヤルカスタマーが支えている。

というのパレードの法則で言われている事です。

これは、事業を存続させるためには高額商品がなければ新規顧客や見込み顧客を支えることもできないという（事業が存続できなくなる）という意味でもあるのです。

リピート顧客がいるからいい。

というものではなく高額商品があるからこそ、その資金によって全体の顧客を支えることができるのです。

商品は売るな！ベネフィット（結果）を売れ！

売れる高額商品とは？

どれだけ、あなたが高額を売りたくてもマーケットが「高額を支払う価値がない」と思われる市場で販売をしても売れることはありません。

たとえば、駄菓子や趣味でイラストや定食など。

こういった既に低価格であるイメージの強いものを高額で売るのは難しいです。

そもそも高額を購入する人は

・プレミア
・問題
・必要性

これらのどれか？または複数を求めている人です。

これらの要素が全くないものはそもそも高額で売ることができません。逆に言えばこれらの要素を付加できれば高額にできるということです。

プレミア感というのは希少性や限定性のあるものです。つまり、欲しいと思っている人の割合よりも提供できる数が少ない場合に感じる心理です。

・1日100gしか手に入らない希少部位を使ったカツサンド
・生産数100枚しかないカード

などなど。

こういった一部の人しか手に入れることができないものや、既に認知されている商品のアップグレードされた商品はプレミア感がうまれます。

定食や駄菓子が高価格帯にならないのはそのためです。

これらは安いイメージがついてしまっているので、名前そのものを変えないとプレミア感を出すことはできません。

顧客は商品を購入しているのではない...商品を買って手に入れられる未来を買っているんだ。

というのは聞いたことがあると思います。

そして、この未来を手に入れるために抱えている問題が大きいほど高額になります。

RIZAPがいい例でしょう。

・綺麗になりたいという欲求
・コンプレックスを解消したい欲求
・健康的な体になりたいという欲求

の裏には沢山の悩みと超えられない大きな問題があります。それを高い確率で、短い期間で解決できるというオファーは見事としか言いようがありません。

問題や障害が大きければ大きいほど価格はあがります。

ガスや水道などのような、必要性（ウォンツ）の場合はサブスクリプションが向いていますが、高額の場合は”状況”を考えるのがポイントです。

つまり、必要になる状況は何か？タイミングはどこか？です。

これを考えると高額を購入しやすい状況の人が見えてくるはずです。

たとえばRIZAPは、

糖尿病やメタボに悩むターゲットに向けたCMをやっていた時期があります。

彼らは問題を解決必要性が高いわけですよね。

このCMをやってから、RIZAPは一気に売上を急激に伸ばしたのです。

必要性が高い状況のターゲットに向けては高額は普通に売れるようになるでしょう。

名も知れていない企業や個人やまだあなたのことを知ったばかりの顧客が高額を支払うことはありません。

信頼や信用を獲得しないと財布を開くのは難しいです。

そのため、ほとんどの高額商品を購入してもらうためには、ダイレクトレスポンスマーケティングを活用する必要があります。

ダイレクトレスポンスマーケティングとは以下のとおりです。

例えば、

・無料プレゼントでリスト獲得（0円）
・フロントエンド商品（100円～1万円）
・アップセル・ダウンセル（５千円～3万円）
・バックエンド（10万以上）

というように、潜在顧客が行動をしやすいように階段を作って低価格から高価格帯を販売していくのです。

この階段を作るのが最初の一歩です。

たとえば、RIZAPは無料の診断をいれることによってそこから直接販売につなげています。

コンテンツ販売をしている人も、無料の電子書籍から提供しメールで教育をし関係構築を行う事で低価格のコンテンツを販売。

その後に高額の講座やコンサルティングを販売しています。

まずは、低価格・無料から段階的に価格をあげていくようにすることによって信用・信頼を得てそこから高額を販売することによって購入してもらうことができます。

あなたが高額商品を販売する際にこれだけはチェックしておかなければならないのが、あなたが高額を販売する顧客は「どの段階の顧客なのか？」ということです。

ほとんどの場合、あなたが販売する顧客は以下の４種類にわけることができます。

・潜在顧客...まだあなたの存在を知らない顧客
・見込み顧客...あなたの存在を認知した顧客
・新規顧客...あなたから商品を購入した顧客
・優良顧客...あなたから商品を複数購入し信用されてる顧客

です。

あなたの高額商品を最も購入する確率が高い顧客は優良顧客で新規顧客や見込み顧客になるほど成約率が低下します。

もっと正確に言うと・・

「販売に至る難易度が変わる」

のです。

そのため、一般的には優良顧客に対して高額を販売するならばそれほど難しくないのですが、見込み顧客に対して高額を売るためには、教育や関係構築、オファー、コピーライティングなどあらゆるスキルが必要になります。

まずはここを理解しておいてください。

例えば私はプロデュースで38万と100万の合宿を販売しました。

・新規顧客
・優良顧客

にたいして、メールと動画で教育を１カ月続けました。

どちらのほうが成約率高かったのか？

言うまでもなく何度もセミナーに参加した優良顧客のほうが５倍以上の成約率で売れました。

以前、私がプロモーションを依頼された50万円のコーチング講座のコンバージョン率は50％を超えていました。

なぜ、これほどのコンバージョンを出せたのか？

その理由は非常にシンプルでした。

それは、彼らは顧客の

・目標...実現したい目標
・障害...達成するための問題や障害

を明確にしてもらっていたのです。

そして、その顧客の解決策が自分のバックエンド商品であるということを感じられる体験を提供したのです。

低価格商品も高価格商品も売り方は変わりません。

しかし、低価格商品でもいい商品を販売していたとしても、そこから新たな問題や悩みが産まれます。

その超えをいかに集めるのか？

が高額商品を作るための秘訣であり高額商品を売る為のメッセージを作る秘訣です。

解決策が高額商品になります。

新規顧客や優良顧客の声を吸収して企画を作ることが成約率高く高額商品を販売することにつながります。

そのため、高額商品を作る前。売る前。

に顧客の声を集める事はコンバージョン率を最大化するため必要なアクションです。

先ほど、コンバージョン率50％で50万の講座が売れたコーチング講座は、数万円の１日の体験セミナーから高額を販売をしていました。

同業他社は、オンラインで販売をしていたりメールで何回も教育をして販売をしコンバージョン率10％以下でした。

もし、あなたが高額をより多く売りたい。

と思っているのならば、

・スタジオよりライブ
・オンラインよりオフライン
・多数よりも個別

を考えてください。

よりリアリティーがありより個別であるほうがコンバージョン率は高くなります。

これはどちらが正しいか間違っているか？

ではありません。

あなたが目指すライフスタイルやビジネスの形によって変わってきます。

ただ、リアリティーが高く個別であるほうが売れる。

という原則だけは覚えておきましょう。

たとえ高額が売れなくてもこの原則を覚えておくだけでどのような対策をとればいいのかは見えてくるはずです

第四章

高額商品の売り方として最も使われていると言ってもいいのがライブロンチです。

ウェビナーとも呼ばれていますが、ウェビナーの場合は収録版もありますのでここではライブローンチとしておきます。

ライブロンチは、Zoomなどを活用しリアルタイムでオンラインセミナーを開催し販売をするスタイルのものです。

特に高額になるとリアル・ライブであるほうが成約は出ます。

実際、私もこれはやりました。

シナリオをうまく描けるとコンバージョン率5０％以上で売れます。

実際にコースも用意しています。

ライブローンチは、今すぐ手軽にできる方法でもあるのでセミナーを募集してライブロンチを開催してみてください。

チャレンジ企画というのは、見込み顧客が抱えていて製品に繋がる小さな障害・問題を解決するための何らかのチャレンジを提供し信頼を勝ち取り販売を行う販売手法です。

例えば、あなたがブログで稼ぐ講座を販売していたいとします。

その際に、

・ブログをどう作ればいいかわからない。
・ブログ記事なんて書けない。

という方に対してこれらの障害をクリアするためのチャレンジ企画をやったとしましょう。

そして、実際に受講生はできるようになった。

そこで、ブログで稼ぐ講座を販売をすることによって、講師と信頼関係を構築しブログで稼がざる負えない状況になっている方々は高額でも成約につながるのです。

無料でただ情報を発信している人。
チャレンジを導いてくれた人。

情報の内容が一緒ならどちらがついていきたくなるか？

言うまでもありません。

いいなと思える人に依頼をしてください。

セールスコピーを分割にして動画にすることによって段階的に欲しくなってもらうのがプロダクトロンチです。

一昔前はメールだけの販売。
音声とメールでの販売。

でしたが、現代はほぼ動画を利用しています。

一般的なプロダクトロンチでは、動画を4本用意して購入を促すのです。

現代は動画の時代。

そして、多くの人はテキストは読まなくてもテレビは見る。ラジオは聴かなくてもテレビを見るのと一緒で動画のほうが消費化ゴリ―が低いのです。

そのため、先ほどリアル感のほうが重要だと言われているようにテキストや音声よりも動画のほうが売れるのです。

大体の場合、

1本目：強い関心をもたせる
2本目：価値観の教育をする
3本目：問題と解決策と商品予告
4本目：商品説明

という順番で動画を配信していきます。

セールスコピーが書きなれてない人は、最初は大変ですが作れるようになればテキストよりも高成約で販売できるようになるはずです。

しかし注意してください。

いきなりプロダクトロンチをするのではなくライブローンチをしたりチャレンジ企画をして一定の成約が出て感覚を掴んでからチャレンジしてください。

慣れると、自動で売れるエバーグリーンローンチにすることも可能です。

チャレンジ企画やプロダクトロンチ・ライブロンチでもそうですが成約率が非常に高い高額商品の販売者は必ずと言っていいほど、個別相談や個別セッションをつけています。

オンラインと対面ではどちらが成約率が高いか？

は言うまでもありません。

収録ではないのでその場で臨機応変に対応できるのもいいことです。

この個別相談では主に

・顧客の目標と問題
・その解決方法
・自社のサービスが必要な理由
・商品説明

で大体コンバージョンをするはずです。

その場で決済までサポートをするとコンバージョン率は更に高まるはずです。

第五章

低価格商品と高額商品の決定的な違いは何か？それがこのビックプロミスです。

ビックプロミスとは？

「商品がもたらしてくれる最も大きな約束」のことです。

これがないと高額は売れないと言っても過言ではありません。

そのため、高額商品を販売をするためには明確に結果を約束をしましょう。

この約束がない商品では高額は売れません。

例えば・・・

「30万以上の高額商品が売れる15分のウェビナーを1日で制作することをお約束します。」
「わずか1日で高額を販売したウェビナーの秘密とは？」

どちらがあなたは結果が確実に出そうですか？

言うまでもなく前者のはずです。

これがビックプロミスの力です。

高額商品はより結果や問題解決を確実にしてくれるものでないといけません。

まずは「約束します。」

をつけた一文を書くところから始めましょう。

高額商品で絶対にやってはいけないのが”量産”です。

カードゲームなどでもブランドモノでもそうですが価格の高くなる商品は絶対に「誰でもいつでも手に入れられる。」ものではありません。

・個数限定
・人数限定

であるべきです。

そのため、高額商品を販売する際には希少性や限定性のあるものにしてください。

しかし、注意があります。

たとえば下記を見てみてください。

このようにどこにでもある既に大量生産されていそうなものだと認識されるようなものを限定性や希少性を高めても意味がありません。

そこで重要なのが理由です。

極端に言ってしまえば、

「この石にはスピリチュアルカウンセラーである私が〇時間かけてエネルギーを注ぎ込んでいるので月に５つしか作れません。」

という理由でも信じている人は購入をするのです。（私は信じられませんが）

このように希少性や限定性の理由が納得できるものでないと、どれだけ希少性や限定性を打ち出しても逆効果になるということは覚えておきましょう。

ある意味最もマーケティングの中で強力と言われている戦略にリスクリバーサルというものがあります。

つまり、顧客の不安を肩代わりしたり軽減させてあげることによって商品やサービスに対する自信を訴えてコンバージョン率を最大化する方法です。

この戦略を最も簡単に取り入れる事ができるのが

「返金保証」

です。

高額商品は、高額の為どうしてもお客さん側にリスクが伴います。そのリスクを肩代わりしてあげることによって一歩を踏み出す心理的な負担を軽減させてあげることができるのです。

不安が反転し購入を後押しする力になるのです。

”約束をして保障をしてあげる”

この２つがセットになれば、その商品やサービスが顧客が求めているものであるのならば売れないことはほぼありえません。

RIZAPも返金保証を用意してくれています。

高額商品になるとついつい価格を曖昧にしてしまいがちですが、価格はできる限り明確にしてください。

20万～40万

よりも

30万円

のほうがオンラインでは売りやすいです。

そして高額商品のためできる限り買いやすくしてあげるために分割払いを用意しましょう。

先ほどの返金保証と組み合わせると特に効果があります。

まずは手に取りやすい価格を支払うだけでよくしてあげる事によって現在現金やクレジット残高がない方でも申し込みができるようになります。

一括のみ。

はどうしても厳しいです。

返金保証をつけていたとしても、一括の支払いだと恐怖や不安を感じますが分割にすることによってその心理的な負担を軽減してあげることができます。

あるビジネスは、２つの価格プランがあるものに３倍以上の最高位プランを追加して本来売りたかった高価格帯のプランのコンバージョン率があがったというデータがあります。

実際に見比べてみましょう。

どうしても、高額のほうが高く感じてしまいます。

しかし、プランを追加したら

高額だと感じる対象が最高値のプランだと認識することによって元々高価格帯だったものが安く感じるのです。

この錯覚は非常に効果的です。

他にも

・１日当たりだと〇〇円という表現をいれる
・得られるメリットを金額にしてみる。
・初月〇〇円で試せる（初月だけ安くする）

などいろんな見せ方を試すことができるはずです。

このように錯覚を利用して高いものを高いと感じにくくしてあげて手に入れられるメリットにフォーカスさせてあげましょう。