第一章

セールスコピーともよばれ、商品やサービスを販売するための作成された説得力をもった文章のことをさします。セールスコピーは主に広告・LPなどに利用されて商品やサービスの魅力や利点を伝えることによって購買意欲を高めることを目的にしています。

一般的に通常のコピーライティングは、広告や宣伝・コミュニケーションのために書かれる文章全般のことを言います。

つまり、

このようにセールスコピーは通常のコピーライティングの一部です。

例えば、販売するWEBページの文章やメールでのセールス文章はセールスライティングです。ブログはブログライティングと言われています。

しかし、これら全てを一目と目にしてコピーライティングと呼ぶのです。

もともとWEBが一般化する前は、企業はチラシやDMなどの広告でしか文章で売る事はありませんでした。

そのため元々は売るための文章がコピーライティングと呼ばれていたのです。

しかし、現在は

・ブログ
・SNS
・LP

個人でメディアができるようになったため、分類され始めたのです。

最近ではセールスコピーは

・ビデオセールス
・ウェビナー
・オンライン説明会

でも使われておりセールスコピーが書けるようになれば、あらゆる商品やサービスを売る事ができるようになるでしょう。

セールスコピーライティングが書けるようになるとコンバージョンを高める理由は主に２つあります。

商品やサービスを販売する事に特化してる。
ターゲット顧客に合わせたコピーを書く。

先ほども述べたようにセールスコピーは売る事に特化しているためそれだけで成約率があがり売上も大きな違いがうまれます。

しかし、セールスコピーライティングがコンバージョン率が高い理由はそれだけではありません。

たとえば、effrey Vocell が 330,000 件の調査でセールスコピーでターゲットユーザーを促す言葉をいれるとそれを使わない場合よりも220％コンバージョンがあがったそうです。

基礎知識を理解したところで、次は実際にセールスコピーの書き方の最重要ポイントだけを厳選して解説します。

WEBページにおいてファーストビュー（第一印象）は最も重要です。

なぜなら、ユーザーがあなたのページにたどりついた時に最初に目にするものだからです。

ここで勘違いしてしまいがちなのが、このヘッドコピーでなんとか売ろうとしてしまうことです。

ヘッドコピーは、その後に書くセールスコピーを見てもらうための一部でしかないのです。

あくまでリードのためです。

つまり、この部分。

なぜ、ここが重要なのか？

例えば、あなたが目をとめるヘッドコピーを書いたとしましょう。

しかし、あくまで目をとめるだけ。

彼らはまだ読み続けるかどうかを決めてはいません。

どちらかというと、ヘッドコピーよりもリード文に基づいて読むかどうかを決定をするのです。

ヘッドコピーはあくまで目をとめてもらうもの。

その下の部分のリード文は読み進めるか決めるためのものです。

そのためヘッドコピーよりもリード文のほうに力を入れたほうがいいです。

見出しなどはテンプレやマネをすれば簡単です。

しかし、リード文はそうはいきません。

リードで文では「これは私の為のものだ」と思ってもらう必要があります。

では、どうすればいいのか？

たとえば、下記は私のオプトインページのリード文です。

私のリード文で69％ものコンバージョン率を得た事例です。このように何が得られるのかを伝える事で読者は知りたがるのです。

機能よりも利点（メリット）というのは、地球上で最も重要なコピーライティングのルールかもしれません。*

人は商品の特徴のために物を買うことはないからです。
彼らはその機能から得られるメリットのために商品を購入をするのです。

たとえば、

私のブログコースを受講してください。そのコースの特徴は、コースのボリュームと種類（動画・ワークシート）です。

確かにこれは商品の内容には言及はしていますね。

しかし、コース修了後に得られるメリットについてはその10倍の時間を費やして書くのです。

長期的に自動で集客が出来る事。

私はこれを使って5年間、ちょっとした管理をするだけでブログから1日平均24000PVを達成しました。

その集めたアクセスから見込み顧客が獲得出来る事。
アフィリエイト商品が売れる事。

ブログで商品を紹介することでアフィリエイト報酬で月50万以上を得ています。

既にセールスコピーで書いているものがあるのならば今すぐ読んでみてください。

機能を見つけてください。
それを利点に変換してください。

例えば下記のようにしましょう。

まだ、セールスコピーを書いていなくても大丈夫。機能の数はあまり増やしすぎず、その代わりに利点に全てを注いでください。

セールスコピーライティングに関する多くのブログ投稿や書籍では、いわゆる「パワーワード」を使用することを推奨しています。

と言われていますが・・この言葉が結構勘違いをしている人が多い。

あたかも人が財布を取り出してあなたから商品を買う魔法の言葉のリストがあるかのように思ってる人がいるんです。

いやいや、そりゃないでしょ（笑）

と今ではわかってますが、昔は私もそう思ってました。

でも、そんなパワーワードが出るか出ないか心配する代わりに、全体的なコピーそのものを説得力のあるものにすることを集中したほうがいいです。

そのための方法は、

会話調で書く事です。

普通に会話しているような感じになっているのがわかりますか？

誇張されたセールスコピーではありません。
もちろんパワーワードは１つもありません。

でも、一定の成約率が見込めています。

もちろんセールスコピーなのでセールス的な文章を使うのはいいでしょうが時々にしてください。

基本的には会話調にしましょう。

セールスコピーでは絶対に必須ともいえる社会的証明。

通常、こういった社会的証明はあったほうがいいと言われていますが、どうせならばより効果的に使いましょう。

それだけでコンバージョン率はあげられます。

どうすればいいのか？

まずは、あなたが書いたセールスコピーを見てください。

その中にあるベネフィットに目を向けましょう。

先ほどの機能＜利点のルールです。

この利点の部分に説得力をもたせるために社会的証明をいれるのです。

例えば

このように、ケーススタディーを１行いれるだけもいいです。この「〇〇さんはこうなった。」というのをいれるだけで、どれほど成約率があがったか…

反論を処理しよう。

あなたがどんな主張をしたとしても、人はそれに反論をしたくなるでしょう。

これらの反論には正面から向き合うか異議がないようにしてください。

具体的にどうすればいいのか？

例えば、私はオンラインの講座などを提供しています。

しかし、こういうのをやっても「私にはできない。」というような反論はよくあります。

それをFAQで対処をした内容です。

私はこれは超苦手ですが、この反論を処理する内容は合理的でなくてもよかったりします。

大事なことは理由を述べる事です。

それよりも大事なのは相手の反論や異議は対した理由ではない事について伝えましょう。

ここまでの時点で、非常に優れたセールスコピーライティングができるようになっているはずです。

・読者の注意を引くヘッドライン
・読み進めるリード文
・商品がもたらす利点
・社会的証
・反論処理

そしたら今こそ販売を行う時です。

具体的には、明確に行動を促してください。

何を書けばいいのかに関しては商品によって大きく異なります。

しかし、一般的に読んでいる人が次に何をする必要があるかを正確に伝えるのです。

例えば、ここではボタンのすぐ上に「フォームにメールアドレスを入力してボタンをクリックしてください。」と明示的に述べています。

次のステップにどのように進めばいいのかを伝えましょう。

次に何をすべきか？「そんなのわかるでしょ！」ではないのです。読み手は何をすればいいのかがわからないと行動してくれないのです。

一般的にCTAが明確であるほどコンバージョン率は高くなります。

45237ページビューの分析に基づく調査でNeilsonはWEBユーザーはページの18％しか読んでおらず単語数が増えるほどに読む割合が減少するという事がわかりました。

だから派手な言葉を避けたり業界用語は減らしましょう。

代わりに、簡単に理解出来る簡単ななコピーを利用しましょう。

たとばコピーライティングでは・・・

・バターナッツ
・パスピーコーナ
・デックコピー

などの専門用語がありますが、販売ページにこういった専門用語を多用したものは見たことはないはずです。

それよりも、「コンバージョン」「売上」などわかりやすい用語を使用してるはずです。

AIDMAは、1920年にアメリカの経済学者ローランド・ホール氏の書籍で提唱された消費活動の過程のモデルです。

Attention = 注意・認知
Interest = 興味・関心
Desire = 欲求
Memory = 記憶
Action = 行動

図を見てもらえばわかるように、このモデルは主に「認知段階」「感情段階」「行動段階」という３つのプロセスにわかれています。

「今まで一度も痩せた事がない人でも運動を一切せず食べる量も変えず20キロ痩せた非常識なダイエット手法とは？」

ターゲット顧客にとって意外性や簡便性を伝える一言によって注目をすることに先を読んでもらいます。

「僕は以前、130キロありました。これまで一度とたりとも痩せた事はありません。それがコンプレックスで彼女もできず振られ続けていました。

しかしある振られた子が影で「あの豚が！」と言っていたのを聞いて余りにもショックで痩せる事を決意。しかし、筋トレをしても続かず食事制限も続きません・・・もうダメだ。そう思ったある日・・」

ここでのポイントは、注意をしてもらった段階の人により興味や関心をしてもらう事。

そのためにする事は効果を伝える事です。

その上で最も簡単なのがストーリーですがこのようにターゲット層が興味や関心を抱くメッセージを用意しましょう。

「あなたはもう無理に食事制限をし運動をしてストレスを抱える必要はありません。今まで通り食べてください。やるべきことは、今食べている糖質の高い製品にコレをいれるだけ。たったそれだけで1か月後には・・」

ここでは、興味や関心を抱いてもまだ欲しいとまで思っていない読者に対して欲しいと思ったもらいます。

そこでやることは実際に使ってみたい・試してみたい。

と思ってもらえるように彼らがやりたくない事をやらなくてもいいことを・・そして商品を使う事でどうなるのかを伝えていきましょう。

「Aさんは元々、お相撲さんと呼ばれていました。体重はなんと150キロ。そんな巨漢の彼女がたった３カ月でノンストレスで100キロになり、そこから痩せるのが楽しくなって今では80キロにまでなりました。たった糖質の高い食べ物にいれるだけでこれまでと生活は何も変えていないのに信じられない！と言っています。」

このセクションでは、顧客が商品を感情的に欲しいと思った気持ちを合理的に納得してもらうためのものです。

つまり記憶をより定着してもらうために、商品を使った未来をあらゆる形で繰り返し伝えるのです。

最も簡単なのは「お客様の声（社会的証明）です。

「しかし、この商品は100名様限定の割引で〇〇円となります。通常〇〇円を〇〇円でお試ししていただけるのです。本日から３日間限定で〇〇の特典もおつけします。つまり、〇〇円相当がたったの〇〇円で手に入れられるのです。」

もし、あなたがこの商品に興味がある。今の生活を一切変える事なく痩せたいと思っているのならば今すぐ下記の申し込みフォームにお名前と住所を入力しお申込みください。

このように、具体的にどんな行動をしてほしいのか？

そして、限定性や希少性をいれて購入を促してあげてください。

PASONAの法則は1991年に日本を代表する経営コンサルタントでありマーケッターである神田昌典氏の書籍で提唱されたものです。

Problem = 問題提起
Agitation = 共感
Solution = 解決策
Narrow down = 緊急性・絞込
Action = 行動

AIDOMAよりも具体的で使いやすいはずです。

「セールスコピーはある程度書けるけど「時間がかかる」「もっと素早く一定の成約率をたたき出したい」というお悩みはありませんか？」

まずは対象としている顧客にたいして問題を提起してください。これは顧客が頭の中で思ってるけど言葉にできない心の叫びを伝えられるほど成約率は高くなります。

「セールスコピーは普通、リサーチから企画作りをし執筆という一連のプロセスに何カ月・何週間もかけなければいけません。他にやることもある中で時間が足りない・・もっと沢山送れば売れるのに・・と思いませんか？それをほかっておくとなんと1年で〇倍の売上を逃していると知っていますか？」

このように顧客が抱えている問題にたいして共感を得られるメッセージを伝えることによって彼らを話に引き込んでいきましょう。

「数時間で企画書が作れるフレームワークと、それを実装するテンプレ―トがあれば、毎日売れるメルマガを書けるようになり売上を何倍にもあげることができます。これを使えば・・・」

提起した問題の解決策を伝えることによって、抱えている問題に解決の方法があることを知り、その結果どうなるのかをイメージできるようになります。

これによって問題を解決したいと強く読み手は思い始めてくれます。

「しかし、このテンプレ―トとフレームワークはまだテスト段階。そのため今回は100名様で無料で1カ月お試しいただけます。今月末まで、売り上げ規模が月1000万以上の法人様が申し込み対象です。」

このように期間や数。

そして、誰を対象としているのかを絞りこむことによって緊急性を生み出し購入したい方の動機をより強くもってもらいます。

「是非、この機会にこのテンプレ―トシステムがあなたのビジネスの売上をあげてくれるのか？お試してください。もし、興味があるのならば下記のトライアルモニター申し込みフォームに必要事項を入力して仮申し込みをしてください。」

具体的に何をしてほしいのか？を伝えて行動を喚起しましょう。

QUESTの法則はQUESTフォーミュラとも呼ばれ、2005年に世界的に有名なセールスコピーライターのマイケルフォーティン氏にて提唱されたものです。

Qualify = 絞込・宣言
Understand = 共感・理解
Educate = 教育
Stimulate = 刺激・興奮
Transition = 行動・変化

この法則は関係が薄い段階から、ターゲットを絞って彼らだけに注意を集めて購買に促すものです。

この考え方をもつだけでセールスコピーの成約があがります。

「自社の顧客ターゲットだけを集めてくれるメディア欲しくないですか？」

まずは誰に向けた内容なのか？ということを示していきましょう。問いかけやストーリーなどを用いて見込み顧客の関心をひきます。

「いつ回収できるかわからない広告費を出し続ける・・営業にも限界がある。そんな不安定なビジネスをしていると不安な日々を過ごしながらも仕方ない・そんなものだと諦めてしまいますよね。」

しっかりと見込み顧客が抱えている悩みを具体的にあげながら彼らにたいして共感できるメッセージを作りましょう。

「対象としている顧客を自動で集め成長するメディアを構築します。私達はこれまで・・・」

効果や実績などのデータを用いて見込み顧客にたいして問題の解決策を教育していきましょう。そして具体的なベネフィットを伝える事によって更に購買欲が高くなります。

お客様の声

教育をして解決方法があることを知り商品を欲しいと思っている見込み顧客にたいして、お客様の声や専門家の評価を伝える事によって解決したいという気持ちをより高めていきましょう。

「〇月〇日まで限定！初回申し込み費用が〇〇％ＯＦＦ。更に1カ月間試して成果が出なければ全額返金します。更にこんな特典も！今すぐお申し込みください。」

お得感、限定性、特典、保障を用意して「欲しいけど一歩踏み出せない」人にたいして最後の一押ししていきましょう。迷いなく一歩踏み出せるように購入に促してあげてください。