セールスファネルの作り方初心者向けガイド

第一章

セールスファネルとは何か？一言でいうと見込み客を長期的な顧客に変えるように設計された戦略です。ファネルとは漏斗のことですが、潜在的な顧客を対象として初め最終的には価値の高い個客グループを作っていくために使います。

そのため、そもそもセールスファネルの最終的な目的は販売を行い利益を得る事ではないのです。そうではなく、生涯価値のあるリピーターを獲得することが目標です。

それを購入工程を小さなステップ（段階）に分割して、いつ、どのようにオファーを提示するのかを正確に行うことができます。

このセールスファネルは、イメージ広告という投資対効果が低いものに投資をするような大企業ならば意識・無意識的に取り入れられています。

しかし、これは中小企業でも個人でも取り入れることができます。

マクドナルドのMcCafeアプリを例にしてお話しましょう。

セールスファネルが購入数を増やし利益を最大化し、何度も購入をする事によって長期的な顧客に変える体験を実感できるはずです。

基本的なセールスファネルの全体像は３つにわかれています。

1.セールスファネルの上部：対象ユーザー
2.販売目標達成プロセスの中間：潜在顧客
3.セールスファネルの下部：新規顧客・既存顧客

それぞれのステップで解説していきましょう。

・・・もし、このセールスファネルが上部の「トップオブファネル」しかなかっとしたら完全に赤字になってしまいます。

しかし、クーポンを取得する事によって「クーポンを使って商品を購入することで」潜在顧客を集めてくれます。

これは顧客がMacがアプリをダウンロードした見込み顧客を育成しているわけです。

育成された見込み顧客や育成した見込み顧客よりも47％多く購入を行う可能性があがるとされています。

しかし、これでも赤字です。

そこで、「ついで買い」を促進することによって利益に変えていき繰り返し購入した人はファンになるのです。

これは何度も企業の価値提案を聞いているわけです。

消費者の63％は、企業の価値提案を３～５回聞くと企業の主張やオファーを何も考えずに信頼してくれるようになると言われています。

つまり、顧客自ら「ついで買い」をするほどあなたの提案を聞いていることになるので無意識的に優良顧客になっていっているのです。

おわかりでしょうか？

このようにセールスファネルは、利益を最大化しながら一生涯関われる優良顧客を育成することができるのです。

AIDAは19世紀後半の広告の先駆者エリアスセントエルモルイスによって開発されました。そして、それ以来、成功したほぼ全ての広告およびマーケティングキャンペーンの根柢となっています。

なぜ、これほど成功しているのでしょうか？

AIDAは、潜在的な顧客を購入までのプロセスを作ることによって、最初の認知から購買に至る前の流れを作る際に非常に役立ちます。

これは、内容は一緒ですが唯一の違いはヘッドコピーだけ。

そのためランディングページの中でまず最初にA/Bテストをする項目です。

このヘッドコピーのポイントは「ターゲットが得られるもの」を明確に伝える事です。

先ほどの例でいうと後者のヘッドコピーのほうが明確に得られるものを伝えています。

注目とも呼ばれるAIDAという販売プロセスの最初の段階は、マーケティングやコンテンツや価値あるオファーを通じて新しい潜在顧客の目にとまるようにします。

何はともあれ、最初に認知をされないと何も始まりません。無料で何らかのプレゼントを提供して見込み顧客を集めましょう。

ここで、見込み顧客と深い関係を築いていき、見込み客の目標や問題について教育をすることによって問題解決意識を高めることができます。

そうすることによって、解決をしたい意欲を高めて今すぐ問題を解決したいという強い問題に対する興味を抱きます。

そして、セールスファネルの第三段階に到達した消費者は、実際に解決すべき大きな問題を抱えていることを確信します。そこで問題を解決するための方法を模索をしはじめるのです。

この段階になると商品やサービスの解決策の教育をします。それによって商品やサービスが自分の抱えている問題を解決してくれるという確信を得られます。

そして、最後の段階では見込み顧客が商品やサービスを購入するorしないを決断します。もっと正確に言うと顧客は解決のために行動をすることを決断をするのです。

ここでは、オファーの価値だけでなく購入しないデメリットなども伝えることによって購買おを促します。

この各種段階は、顧客が問題解決のために行動をする心理的なプロセスを見込み顧客が商品やサービスを購入に至るプロセスのために何をすべきかというアクションがわかります。

これらは販売している商品やサービスとターゲットユーザーに応じてこの段階を調整する必要があります。

このAIDAは優れた手法ですがもっと便利な方法があります。

餌とは？見込み顧客が手にする無料or非常に低コストで提供されるリードマグネットの事です。

もうちょっと説明しましょう。

餌とは、ターゲットがたむろしている場所に対して、彼らを引き付けてエンゲージをしてもらうために何らかの低リスクのオファーを用意しましょうというものです。

無料のコンテンツ・ウェビナー・メール。

他にも製品サンプルや無料トライアルが餌になりえます。

この段階では広告費を回収することは考える必要はありません。

大事なことは商品やサービスを購入する見込みのある人だけを集めて次の段階に進んでもらう事です。

無料または低コストで配ることによって、受け取った人はあなたの商品やサービスによって解決できる問題に興味がある人だということがわかります。

そして、手にした人は何らかの商品やサービスを購入する準備ができていることになります。

その価値は計り知れません。

ここでのあなたがやることは、餌となるオファーに応じない人を判断するためのモノでもあります。結局のところ、あなたが提案する低リスクのオファーに興味のない人は、非常に高い確率で高額商品の購入はしません。

セールスファネルを作りたいですか？
それって何ですか？

の人にセールスファネルの構築方法をオファーをしても誰も買いません。

しかし、

オンラインビジネスの売上を５倍にした方法知りたいですか？

知りたいです。

という人にはセールスファネルを説明する価値はあります。

低価格・低リスクのオファーにより、新規顧客に価値を提供し、最小限の投資で小さな問題を解決できるようにします。

見込み顧客が餌に興味をもったら、続いて問題を解決する方法がわかるフロントエンドオファーが購入できるランディングページに直接誘導をします。

このフロントエンドは少し価格があがります。

この段階に来た人は、おとりの餌のオファーによって事前に顧客情報が登録されています。つまり、彼らはこの時点で商品やサービスに興味を持っていて、更に決済フォームに入力する情報が少なくなるのです。

つまり、

・興味や関心を強く抱いている人が
・行動しやすい状態になっている

ため、オファーが適切であれば商品やサービスを購入する確率を高めることができるということです。

いきなり何もないところからセールスファネルを作るのはやめた方がいいです。まずは以下のことから始めましょう。

競合調査

あなたの競合他者のほとんどは、おそらく既にセールスファネルまたはマーケティングファネルを構築していて、独自のファネルで顧客からエンゲージメントと売上を生み出しています。

あなたもセールスファネルを構築するなら、まずは自分の妄想で作るのではなく競合のファネルを分析するところから始めましょう。

・どんなオファーを
・どの順番で配置しているか？

これがわかるだけであなた自身が制作するセールスファネルの方向性が見えてくるはずです。

そのため、

・競合他社をリストアップ
・彼らのファネルを分析しメモをする
・実際に購入をしてみる

できるならばこの３つをやって彼らのセールスファネルを分析してみてください。すると自ずとあなたのセールスファネルの方向性が見えてくるはずです。

セールスファネルの各種段階で使用するドメインとURLは、一致させる必要があります。

・ariko.com/funnel/opt
・ne23.com/sales/video1

ではダメだということです。

細かいことかもしれませんが、URLとオファーを一致させないと一貫性がなくなってしまいます。

そして、実際米国のファネル構築ソフトはビジネス毎、ファネル毎にURLが一致されるようにできています。SEO対策上でも利点です。

セールスファネルでコンテンツを顧客に提供する為には彼らに対して直接語り掛けるようにコピーを書くことも重要です。

これがないとファネルを構造化することができません。

そのためには以下の情報を明確にしましょう。

・あなたの理想的な顧客は誰か？：彼らは何歳でどんな仕事をしているか？誰を信じているのか？

・彼らはあなたの製品やサービスに何を求めているか？：何を避けて何を得たいと思っているのか、どんな解決策を見つけたいと思っているのか？

・なぜ彼らはそれを望んでいるのか？彼らが今感じている感情的なニーズや苦痛は何か？

彼らは決して売り込まれたいわけではありません。
彼らは価値のあるものを受け取りたいと思っているのです。

そして何よりも問題の解決に、コストをかけたくないのです。彼らはそれを楽にしてもらいたいと思っているのです。

しかし、ここまでやったとしても次に見込み顧客はこのような事を心の中でつぶやくはずです。

「まぁ、そんな都合のいい美味い話はないと思う。」

あなたの目標は、あなたの提案するオファーが本当であることを彼らに対して明確に伝える事です。

セールスファネルはカウントダウンタイマーや１回限りのオファーをよく提案をするのですが、そこに頼り切ってしまってただただ緊迫感だけを感じさせてしまう可能性があります。

それを防ぐためには

・顧客が抱えている問題
・解決策

をしっかりと提案した上で販売をしないといけません。オファーの内容をより正確に伝えるためにもこの２つは全ての段階でいれるようにしましょう。

セールスファネルのプロセスでは、顧客はあらゆる商品やサービスを提供する事になります。そうなると顧客は全ての購入に対してリスクを背負うことになります。

ファネルの成果を最大化うるためには、そのリスクを最小限に抑えてあげることも重要です。

リスクが高すぎると成約率が低下する可能性があがります。

そこで、重要になるのが世界No1のコンサルタントと呼ばれるジェイエイブラハムの戦略の１つであるリスクリバーサルを活用しましょう。

代表的なのは、●カ月以内に「結果」が出なければ全額返金保証ですね。

このような保証を用意することで、顧客はリスクを最小化して得られるものだけにフォーカスを当てられるようにしましょう。

見込み顧客が優良顧客になる過程の階段を登っていく過程で以下のことを感じてもらう必要があります。

・あなたが顧客に対して何らかの価値を提供する
・顧客が購入するたびに成長をしている

どの段階であれ、販売をする際にはこの２つの点を明確に伝えることが不可欠です。

顧客は商品を買うのではなく価値を買うのです。

そのためには、商品の特徴からメリットをしっかりと伝える事と顧客の選択は間違っていない事。成果に近づいていることを伝えてください。

セールスファネルで見込み顧客を上手に育成するための最大のポイントは全体を図解にすることです。

たとえば２ステップトリップワイヤーファネルは以下のようになっています。

名前のとおり、見込み顧客は２つのステップを踏んで全体が完了していますね。

１．見込み顧客は最初のページで連絡先情報をフォームに入力します。（通常、リードマグネットと引き換えにします。）

２．通常はサンキューページである2つ目のページに安価なフロントエンドオファーが表示されます。購入した場合のみ支払い情報が求められますがメールアドレスと名前を入力する必要はなくなります。

これによって、オンラインビジネス上で営業マンが使っている「フット・イン・ドア」テクニックを実装できます。

しかし、フォーム入力後にサンキューページを用意してメールでフロントエンドを販売するとどうなるか？フットインザドアテクニックとは言えなくなります。

その結果、成約率も低下します。

実際、私はこの２ステップトリップワイヤーファネルを活用しフロントエンドの購入率20％を達成し広告費をすぐに回収しました。

このように顧客がどのページをどの順番で閲覧するか？

という視点にたつだけで成約率は圧倒的に変わります。

あなたの製品やサービスがどれだけ価値があるものであったとしても、その価値についてあなたが一生懸命伝えたとしても、あなたの主張はあなたしか言ってない事になります。

顧客にとっては裏付けは絶対に必要です。

セールスファネル全体に社会的証明をちりばめることによって見込み顧客が確信を持って手にしてもらえます。

私達人間は、取引先のブランドよりも同僚に信頼を置きます。様々な種類の社会的証明を提供する事によって見込み顧客は販売者との関わりを更に深めてくれるようになるでしょう。

・短い推薦文
・長い紹介分
・ケーススタディー
・ビデオ
・SNSでシェアされた写真や動画
・ロゴ
・ビフォーアフター
・数値によるレビュー・評価

既にお気づきかもしれませんが、セールスファネルは通常のLPが作れれば可能か？と言われたらそうではありません。特にマーケットプレイスで提供されているシステムでは導入出来ない可能性があります。

低価格を購入したらアップセル
アップセルを購入しなければダウンセル

のような仕組みはそうそう作ることはできません。

より緻密にセールスファネルを構築したいと思うのならばファネルソフトの導入を検討してください。

最も有名なのがClickFunnelsです。

私の場合は、OptimizeFunnelを活用していますが、ClickFunnelsは最もファネル構築に適したソフトウェアなので是非検討をしてみてください。

下記のように一覧で管理することができます。

データも一目で分析できますし、順番を変えるだけで売上が倍になることもあるのでこういったファネル構築ソフトはもっておくと非常に便利です。