第一章

ステップメールは、事前に設定したタイミングでメルマガを自動送信する機能の事です。自動で教育や顧客との関係を構築し販売活動をすることができるため、メールマーケティングの手法としても扱われています。

メルマガの予約配信と一見似ているように感じるかもしれませんが全く別ものです。

メルマガは思いついた時に送信が可能で、〇月〇日に予約配信というような設定はできます。

しかし、ステップメールは

・登録後即時にAのメールを送信
・登録2日後の10時にBのメールを送信
・登録5日後の17時にＣのメールを送信

という配信形式が可能になります。

更に、リンクをクリックしたり購入した読者に対しては別シナリオに移動するなどの機能（配信スタンドによる）を活用すれば、メルマガでターゲティングをすることもできます。

つまり、

・メルマガはリアルタイム配信。
・ステップメールは自動配信

が可能だということです。

そのため、基本的にステップメールは見込み顧客に対して自動的に販売を行ったり、商品購入後にフォローアップを自動で行うことができます。

顧客サービスとセールスの自動化。

を目的にステップメールを活用する場合がほとんどです。

メールを活用したマーケティングは、他のチャネル（SNS・Youtube）よりも圧倒的にＲＯＩが高いことはすでに証明されています。

そのため、メールを自動的に配信してくれるステップメール機能は使った方がいいのは間違いありません。

なぜか？

自動化が可能だからです。

実際、ステップメールを使わずメルマガで情報発信をしてしまうと情報格差がどうしてもうまれてしまいます。

メルマガならば今日登録した人と一週間前に登録をした人とでは前提の知識の違いがうまれてしまいますよね？

メルマガを登録したばかりなのに自己紹介やどんな目的のメルマガかわからないまま発信をされても意味がわからなくなってしまいます。

しかし、ステップメール機能を使えば

・全員が発信者やメルマガの目的を理解し
・まず手にしてほしい商品やサービスを提供できる
・購入者に適切な順番で適切なフォローができる

ようになります。

つまり、自動化が可能になるのです。

そして、あらゆるメディアが広告を疑わしいと思う中で

未だにメールからの販促は期待されているのです。

実際、ある調査では消費者の86％が広告などよりもメールによる販促のほうをうけとる事を好んでいるというデータもあります。

まず、大前提として覚えてほしいのはステップメールでイキナリ売るようなことはしてはいけないということです。

なぜか？

読者はあなたやあなたの企業の事を知らないからです。

そのため、いきなり商品を売り込んでも売れるわけがないわけです。

そのため、まずはステップメールがどのような内容を書けばいいのかといいうそれぞれの目的を理解する必要があります。

そのため以下の種類の内容を知ってください。

・ウェルカムシーケンス：発行元のブランド構築
・オンボーディングシーケンス：セールス
・クロージングシーケンス：クロージング

つまり、まずは発行者が顧客が抱えている問題を解決できることを証明をする事によって発信している情報に信用をしてもらう。

そこから問題の解決策が商品であるという情報を発信をし、販売を開始してから後押しをするクロージングを行うわけです。

各種目的はシンプル。

・発行者が顧客の問題を解決できることを伝える
・顧客が抱えている問題や悩みが商品で解決できると伝える
・商品やサービスに興味のある人の背中を後押しする

この流れの沿えば販売をしても開封率が下がることなく一定の成約率がでるはずです。

ステップメールのシナリオを作る前に、まずはスタート地点とゴール地点を設定する必要があります。

そのため、

・オーディエンス（ターゲット）は誰か？
・どんな商品を販売をするのか？

を決めないといけません。

それがないとステップメールは一貫性のないものになってしまいます。

そこで誰を集めるのか？で重要になってくるのがリストを獲得するオプトインページです。

オプトインページとは訪問した人に読者になってもらうように設計されたページで以下のようなものです。

このオプトインページは、ブログを既にやっている方向けだというのは一目でわかるはずです。

そして、

・ブログ記事をもっと楽に書きたい。
・ブログを外注化をしたい。
・ブログで検索エンジン上位になりたい。

と思っている可能性が非常に高い事がわかります。

では、そんな彼らはどんな商品やサービスを求めているのか？彼らはどんな問題や悩みを抱えているのか？はもうおわかりだと思います。

”ブログでトラフィックを集めそこからマネタイズをしたい”

これでステップメールのスタート地点とゴール地点が明確になりました。

このようにステップメールのシナリオを作る前に

・ターゲット：誰のどんな悩みや問題を
・商品：どのように解決をするのか？

最低でもこの２つの事は明確化しておきましょう。ここを何も考えずにステップメールを書き始めるとブログで悩んでいる人に対してメルマガの書き方を売るようなことをしてしまいかねません。

必死に書いても全く売れることはないでしょう。

ウェルカムシーケンスの目的は、問題や悩みを抱えている読者に対して発行者が”その問題を解決できる専門家である”ということ認識してもらうための内容を送ります。

そのため、

・専門家である証明
・問題な悩みに関するエピソード
・顧客数
・取引先や表彰

など、あなたが専門家であるということを認識できる情報を箇条書きしてからシナリオを描いてください。

これらの内容を、大体3通～5通で書いていきます。

例えば、私の場合は以下のステップメールのシナリオをよく使っています。

これで専門家ポジションを確立しましょう。

別名セールスシーケンスとも呼ばれていて、顧客が抱えている問題とその解決策に対する教育をするメールです。

読者の問題を解決するのは商品・サービスである。

ということを自然に促していきます。

そのため、読者にたいして一度商品やサービスを販売したことがあるのならば、このオンボーディングシーケンスからスタートさせます。

ここでは、

・顧客が抱えている問題
・顧客がやった事のある解決策
・それがうまくいかない理由
・あなたが提案する解決策
・顧客の声

などの情報を箇条書きにしておきましょう。

これらの情報を発信する事によって読者はあなたの商品こそが問題を解決する方法だと感情的にも論理的にも納得します。

このシナリオは大体５通～９通で送ります。

最も典型的に誰でも使いやすいのがPASONAの法則です。

実際、このPASONAの法則を使って私はコンバージョン率21％を達成しています。

非常にシンプルで使いやすいです。

販売を開始した時に商品やサービスに興味があるが購入に至らない人の背中を押すのがクロージングシーケンスの目的です。

そのため、主に一歩踏み出せない理由を潰すのが基本です。

よく出てくる言い訳は

・お金がない
・時間がない
・自分にはできない

この３つを潰す要素を含んだメールを送りましょう。

他にも

・商品開発秘話
・購入した未来としてない未来
・商品のデメリット

なども効果的です。

そして何よりも、デッドラインを設けることが最も重要です。

メルマガからのコンバージョン率は販売開始時と販売終了時が最も高いと言われています。

影響力の武器などでも「希少性」の効果は既に実証済みです。

そのため、商品の販売と販売終了時期を設定してデッドラインを設けて販売をしましょう。

デッドラインファネルを活用すればメルマガにカウントダウンタイマーを設置することも可能です。

第四章

ステップメールに限らずメルマガを書く際にも言われていることですが、常に「たった1人に１つのメッセージを届け１つの行動に誘導する事」だけを考えましょう。

複数の人にあらゆるメッセージと行動を促すと結局伝わりません。

「なんかとってつけた綺麗ごとを言ってるような気がする。」
「何が言いたいのか全然わからない。」
「で、結局何をすればいいんだ？」

となりかねません。

しかし、３つの「one」

１ターゲット：誰に？
１メッセージ：どんなメッセージを？
１アクト：どんな行動を？

を決めてメールを書くことによって読者はあなたのメッセージが伝わるだけでなく実際に行動に導くことができます。

そして、ステップメールはこれを非常に作りやすいです。

なぜなら、先ほどのシナリオでメッセージはある程度決まっているわけですから。

例えば、

・ターゲット：オンラインビジネスを自動家したい起業家
・商品：ステップメールのオンラインコース

これがわかっていれば、「誰に？」が明確化しています。

そのターゲットに対してのメッセージ。

・４通目：自動化してない人が抱えてる問題
・５通目：自動化してない時のストーリと未来の不安
・６通目：ステップメールを活用してどう解決されたか

先ほどのシナリオを活用することで書くべきメッセージが決まります。

そしたら、最後に

・どんな行動をしてもらうか？
・どんな価値観をもってもらうか？

を決めればあとは書くだけになります。

例：

・４通目：やる事よりもやらないことを決める。
・５通目：自動化をしてやるべきことに力をいえよう。
・６通目：ステップメールの活用法を知りたいか？に回答。

これで、メルマガの最後に何を伝えるかが決まるはずです。

このように

・ターゲット（誰に？）
・メッセージ（どんな内容を）
・アクト（そしてどんな行動や考え方）

が決まればあとは書くだけになります。

大枠が完成したら続いてメールを書いていきましょう。

と言っても、実際にタイピングをして執筆を始めると何をどの順番で書けばいいのかわからなくなるかもしれません。

そこで以下の順序で書いていきましょう。

・リード文
・プロモート文
・コンテンツ文
・行動喚起文
・追伸

この流れで書いていけば一定の反応がとれるステップメールが書けるはずです。

メールでどれだけ素晴らしい価値ある内容を届けても、読もうと思ってもらわないと内容さえも見られることはありません。

そこで最初は注意を引き付けるリード文から始めます。

10行以内でいいです。

代表的な方法として使えるのが、”衝撃的な事実”です。

例えば以下のようなリード文を昔のメールで書いてみましたが思いのほか反応がよかったです。

プロモートとは宣伝のことです。

これは商品を宣伝するという意味ではなく、コンテンツの内容を宣伝するメッセージです。

つまり、これからメールで話す内容を読むことでターゲットが得られる”メリット・ベネフィット”を伝えればいいということです。

どうですか？

そしてここでコンテンツを書いていきましょう。

これが先ほどのシナリオの部分です。

それをどうやって伝えるのかは色んな方法があります。

・リストにする
・ストーリーを使う
・ステップバイステップにする

この中で最も読者を引き付けるのはストーリーです。

例えば、テキストや動画よりも音声のほうが優れているということを伝えるコンテンツならばこんな感じです。

このように実際の自分のエピソードなどを盛り込めばどんなコンテンツも書けるようになるはずです。

行動喚起というのは、必ずしも何らかの行動を誘導することあだけではありません。

一般的には

・クリック
・登録
・購入
・メールの返信
・アンケートの回答

など具体的な行動を喚起することですが、それ以外にも

・こういう考え方をもちましょう
・まずはメモをとりましょう。

でもいいということです。

このように何らかの行動を喚起して、読者がその行動をしてくれればそれだけであなたのステップメールからの購入率はあがります。

そのため、

メッセージをより納得させる行動や価値観は何か？

を考えてみると出てくると思います。

例えば、

と返信をもらえればその読者はその後のオファーに対して強烈な関心を抱くはずです。

メールもランディングページも最も見られるのが最初と最後の部分です。

内容自体は読み流しをし興味のある部分だけ読みます。

そのため、追伸文は非常に重要です。

では、追伸は何を書けばいいか？

以下の３つです。

・行動喚起をもう一度する
・補足情報を紹介
・本文を読んでもらう

この中で最も重要なのは３番目の本文を読んでもらうことです。

内容を読んでもらうためにはプロモートと追伸を最大限活用するのが最大のポイントです。

そして最後に件名を書いていきましょう。

件名は開封率に大きく影響します。

なぜなら、読者がメールを開くか開かないかを決めるのは件名だからです。

どれだけ素晴らしいメールを書いたとしても開かれなければ意味がないので、いかに開いてもらうのか？を考えましょう。

そこでいかに興味深い件名を書くのか？

がポイントです。

まず、すぐにできることは「本文を読み返し興味深い部分」を件名にする事です。

そのため、最後に書くのが一番いいです。

うまくいくと開封率60％以上も可能です。

第五章

オプトインページとは、リストを収集することを目的としたランディングページです。

読者になる人はオプトインページから登録しないと、ステップメールを購読することはできません。

そのため、まずはオプトインページを作成しましょう。

リードマグネットで読者が登録したくなるプレゼントを用意。

求められているリードマグネットを用いれば登録率60％いけます。

最低でも10％は目指してください。

100人アクセスしてきたら60人が登録するようなオプトインページが作れればあとはアクセスを流すだけになります。

では、どうやってこれを作るのか？

最も作りやすいのはWordPressのプラグインを使うことです。

独自でサーバーとドメインをレンタルしWordPressをインストールしてプラグインをインストールすれば使えます。

下記のページは実際にDanganページビルダーというプラグインで作ったページです。

他にも、

・LP tool
・カラフル

なども便利です。

私の場合は米国のプラグインのOptimize Pressを活用して作っています。

ブログのようにリンクが多いものではなくランディングページを制作できるテーマやプラグインを使いましょう。

登録率が10％以上変わることもあります。

続いて、高機能なステップメールを配信できるメルマガ配信スタンドが必要です。

これは本当に色んなメルマガ配信スタンドがあります。

ただ単にステップメールを配信できるだけではもったいないです。

成約率をあげるのならば

・ステップメールでも期間限定にできる
・読者の行動に応じてシナリオ分岐ができる
・配信スタイルを色々選べる

ステップメールを選ぶのがいいです。

その中でも最も高機能なメルマガ配信スタンドは断トツでMYASP（マイスピー）です。

マイスピーは、他の配信スタンドよりもステップメールの自動配信のタイミングが最も細かく選べます。

・購入後〇日後から
・決済してない人に〇日後に
・イベント終了後〇日後

という細かい配信設定が可能で、メンバーサイトを作成することもでき決済、アフィリエイト機能までついています。

ステップメールと併用をすればかなり難しい販売システムでも構築できるようになるほど高機能です。

最もオススメのスタンダードプランで初期費用０円・月々11,000円で全ての機能が使いたい放題ということを考えればあり得ない価格であることは間違いありません。

日本のメルマガ配信スタンドでステップメールで自動化を目指すのならばMYASPほど強力なツールはないでしょう。

そして、続いてオススメがエキスパです。

エキスパはMYASPほど高機能でないものの自動化に必要な最低限の機能がついていて使いやすいのが特徴です。

ステップメールに特化していうと通常に必要な機能と同時に

・リンクを期間限定にできる。
・ファイルを送信できる

のが最大のポイントです。

リンクを期間限定にできるということは、期間を過ぎた時点でリンクをクリックしてもWEBページを閲覧できなくなるということ。

他にも

・決済
・ランディングページ

も作れるので非常オススメです。MYASPは使いこなすまでに時間がかかりますがエキスパは比較的初心者でも使いやすいのが特徴です。

なみに私は米国のメールマーケティングプラットフォームであるconvertkitを使用しています。

なぜか？

それは他のどんなメルマガ配信システムよりもシンプルで、APIを活用し他の機能と簡単に統合ができるからです。

カウントダウンに関しても他のツールを活用すれば実装できるので使い勝手を最も重要視しています。

価格は、機能制限アリで最大1000人の読者に対しては無料。最安値は29ドルからとなっております。14日間の無料トライアルがあるので試してみてもいいでしょう。

ステップメールを活用して成約率を最大化したいのならば、どうしても迷うのが期間限定の設定です。

ステップメールと販売サイトとの期間限定を完全に一致させることは不可能です。

・ステップメールで残り２時間
・WEBページにいったら10分

という誤差はうまれてしまいます。

この誤差がコンバージョン率を低下させてしまうのです。

しかし、これはシステム上不可能だと思っていたんですが、米国ではメール内にカウントダウンタイマーをいれる事は可能になっているんです。

しかし、ステップメールで唯一できるのはデッドラインファネルというカウントダウンタイマーだけのAPIです。

これを使えば、メルマガとWEBサイトのカウントダウンタイマーを完全一致できます。

・スマホから見ても
・デスクトップから見ても

メールもWEBサイトも一致させてしまいます。

通常はこれはできません。

しかし、そんな不可能だと思われていたこともデッドラインファネルを活用すれば可能です。そこからもたらされる売上はとてつもないものになるでしょう。

しかし、私はまだ使ってません。

完全に自動化をするまでにはもう少し時間が必要なので一定レベルの売上を達成してから考えるつもりです。

※このデッドラインファネルを導入する事を検討するのならば・・・日本のメルマガ配信スタンドで言えMYASPのみ。それかconvertkitのような米国の配信スタンドしかありません。

そうやって考えてみても自動化を考えているのならばMYASPこそがベストな選択だと言えます。