この記事ではマーケティングでは必須のフロントエンド商品とバックエンド商品の作り方についてステップバイステップで解説をしていきます。
・そもそもフロントエンドとバックエンドは？
・なぜフロント・バックエンドを用意すべきか？
・フロントエンドとバックエンド商品の作り方
についてステップバイステップで解説していきます。是非、この記事を活用してフロントエンド商品とバックエンド商品を開発してください。
目次
フロントエンドとは？
フロントエンド商品は、見込み顧客が最初に新規顧客になる最初に販売される商品やサービスです。その名のとおり、マーケティングにおける最前線（フロント）の役割。
その目的な集客を目的にしています。
つまり、このフロントエンド商品は利益目的でなく、あくまで集客を目的としているというのがポイントです。
例えば、健康食品や化粧品の無料サンプルや飲食店のランチなどが当てはまります。
低価格で商品やサービスを体験してもらうことと関心をひいてもらえるものを用意します。
例えば、
バックエンドとは？
そして、バックエンド商品はフロントエンドを手にした方に本当に手にしてほしい価値の高い本命商品・サービスです。フロントエンド商品を購入してもらった後に販売する商品やサービスです。
これは主に利益目的としています。
そして本命商品の為、価値も高くなります。バックエンド商品やサービスを通じて顧客はあなたのビジネスに対してより強い信頼を感じるはずです。
例えば、
なぜ、フロントエンド・バックエンドを用意するべきなのか？
現在、人が商品やサービスを購入する前に情報を収集するようになりました。
いきなり商品やサービスを購入することはありません。
つまり、購入に対して警戒されるようになったのです。
店舗経営においては来店回数が大幅に減少しています。
アメリカで新車を購入するときに顧客がディーラーに訪れる回数が、2003年には平均４回だったのが2015年には平均１回になっています。
これはユーザーが情報収集し比較検討をしてから実際に検討をする事を表しています。
つまりこれは見込み顧客に直接会えるタイミングが遅くなっているということです。
そのため、いきなり本命商品を売る事はカンタンではなくその前にいかにすぐに手に入れられる安価な商品やサービスを提供してから本命商品を提供しないといけません。
特に中小企業や個人のようなブランドがない場合は、フロントエンドとバックエンドは用意したほうがいいです。
まず、フロントエンド商品は数を集めます。
たとえば、私はこのブログで無料のリードマグネットやKindleで電子書籍を300円で販売をしています。
そして両方の人に対してメルマガ登録後に3980円のコースを紹介しています。
どちらのほうが購入率が高いと思いますか？
当然300円のKindleの電子書籍です。
３倍の違いがあります。
価格は低いですが、このように本命商品を集客商品を用意することによってこれほど成約率に違いがうまれます。
フロントエンドとバックエンドの両方用意したほうが明かにコンバージョン率が高いのは言うまでもないでしょう。
フロントエンド商品の作り方と事例
先ほどお話したように、フロントエンド商品の目的は、損益分岐点以上で最大数の新規顧客を獲得することです。
そして、バックエンドにつなげる事。
そのため、フロントエンド商品のオファーでは、バックエンドも欲しいと思えるような商品である必要があります。
そのためには何が重要なのか？
ここではフロントエンド商品に必要な要素を事例を含めて６つ紹介していきます。
この６つの要素をできる限り多く取り込めないか？を考えてください。
１．最高の価値-ベストバリュー-
あなたが販売しているものが何であれ、新規顧客が最初に手にする製品やサービスは最高品質である必要があります。
素晴らしいとは何か？
何らかの成果や変化を感じられるものであるということです。
ここで大事なのは請求する価格に基づいてフロントエンド製品を組み立てない事です。
そうではなく、顧客の平均生涯価値に基づいてフロントエンド製品やサービスを作るのです。
もっとわかりやすく言うと、
・顧客にとって新しい価値
・競合よりも価値がある。
その上で
・広告宣伝費などの経費を含めてマイナスにならない。
ここを気をつければいいでしょう。
人は第一印象によって人を判断するのと同じように、顧客は最初の製品やサービスがどれほど優れているのかによって更にお金を投資するのかどうかを決定します。
そのため最初ほど最高の価値を提供しましょう。
２．期待を超える価値-バリュービヨンドプロミス-
フロントエンドを販売する際、あなたが顧客に販売する時に提示しているオファーをもう一度確認してください。
あなたは顧客にどんな変化を約束していますか？
そしたら続いて自分の製品やサービスをチェックしてください。もし、あなたがオファーよりも商品の価値が低いのならばそれは信頼を損ねることになります。
結果・・・誇大宣伝をしてしまいバックエンドが売れなくなります。ではなく、約束している異常の変化をうみだすものを提供する必要があります。
３．予期せぬ価値-サプライズバリュー-
販売時に宣伝されていいないボーナスやプレミアムなボーナスを提供する事は価値をより多く提供して期待を超えるための非常に優れた方法です。
新規顧客により価値を提供するために少なくとも１つ以上の宣伝されていない特典を含めるのは非常に簡単な方法です。
最が最も気に入っているのが・・
「商品の使い方の教育」です。
これならば、コストゼロででき関係構築になり価値提供もできます。
４．優れた顧客体験
体験価値。
これが非常に重要です。
しかし、この体験価値というのはただ単に製品やサービスを使う体験だけではありません。
・製品やサービスの注文
・受け取り
・使用体験
・製品に関する顧客とのコミュニケーション
これら全体が非常に重要です。これらでどれほど驚かせ、希望を抱き、満足できる体験を提供するのか？を設計する必要があるのです。
低価格で一般人受けの商品の注文時に、もし山ほど入力すべき項目があったらどうですか？
素晴らしい体験どころか不満を抱くだけです。
５．購入障壁を低くする
フロントエンドの目的は、何度も言いますが損益分岐点ギリギリで新規顧客をより多く獲得する事です。
あなたがすべきことはあなたの会社のサービスや製品に投資する事によって「品質」を実証する事。そして、決済情報を獲得しする事です。
人はどうしても懐疑的な生き物です。
そのため、最初は見込み顧客が購入する障害を限りなく低くしてあげる事です。価格の安さ・・保証の強さなどあらゆる面で購入のしやすさを目指してください。
６．戦略的なコンテンツ
もし、あなたがデジタルコンテンツ（オンラインコース・ツール販売）などをしている場合は、新規顧客をバックエンドのコースやコンサルティングに誘導できるようにフロントエンドを設計しましょう。
例えば、
あなたが高額のダイエットのパーソナルトレーニングと食事管理を提供したいとします。
これは高額だし競合も多いのでイキナリはなかなか売れません。
そこで、ダイエットに関する電子書籍をフロントエンド商品として安価で提供することによって新規顧客を獲得しやすくできます。
このようにコンテンツ販売を取り入れるのならば最初から戦略的に設計しましょう。
物販の場合は
フロント物販→コンテンツと定期販売のサブスク
というようにすることも可能です。
このように導線を最初から決めておいてからフロントエンドとバックエンドを配置していきましょう。
バックエンド商品の作り方と事例
バックエンドは、フロントエンドで得た新規顧客に対して、彼らが求めている最も売りたい商品を販売をし利益を獲得することです。
そして・・・ロイヤルカスタマーになってもらう事です。
そのため、バックエンド商品のオファーは高額である必要があり、最高の品質のものを提供する必要があります。
それは何か？
ここでは、フロントエンドからバックエンドを作る前提での最重要ポイントを３つ紹介します。
１．確実な結果
当然ですが、どんな商品でもサービスでも新規顧客は、問題を解決し望む結果を100％達成できるわけではありません。
満足や結果を出すのは一部なわけです。
そんな彼らのためにより確実に結果を出すために何をすべきなのか？何ができるのか？
この質問をしてください。
ここで大事なのは、それは自分にできるかどうかを考えない事です。できるかできないか？
という視点で考えると顧客に対して価値を提供するという視点が失われてしまいます。
できるかできないかは後。
まずは考えてから
・誰にお願いをすればできるか？
・他に似た効果のある方法はないか？
を考えてください。
高価格帯になるバックエンド商品を提供するからこそ、より確実に顧客に結果を出し満足をさせるためには一体どんなことをしてあげればいいのか？を考えましょう。
まだ、金額を考える必要もありません。
まだ、自分のリソースを考える必要もありません。
とにかく最高の結果を出させてあげるためには何をすべきか？に徹底的に集中してください。
２．最高の待遇
バックエンド商品の価値を最大化するためには「いつでも誰でも」というようなものにはしないほうがいいです。
高い価値のあるものというのは希少なもの。
である可能性が高いです。
誰でも簡単に何人も手にできるものは工学にはなりにくいのです。
つまり、バックエンド商品というのは一部の人しかうけられない待遇だと認識できるものである必要があります。
より一部の人しか手に入れられない。
というほどに価値はあがります。
そのため、バックエンド商品というのは特別な待遇になるように設計をする必要があります。
たとえば、
・オンラインセミナー
・セミナー
・少人数グループセッション
・合宿
・１to１（コンサル・コーチ）
ならば、上から順番に特別な待遇に見えるはずです。
このようにより待遇がよく見えるような商品設計をしたほうが自ずと高額商品の価値そのものも大きく感じられるようになるでしょう。
３．コストを最小化
バックエンド商品というのは顧客のコストを減らすべきです。
そもそも高額は金銭的なコストが高いです。
その分だけ顧客のコストを限りなくゼロに近づけるほどバックエンドの価値はあがります。
例えば、
✓移動コスト あなたの自宅ですし職人が握る
✓環境コスト 個室にトレーニングマシン
✓思考コスト オーダーメイドのメニュー
✓時間的なコスト 変わりに作ってあげる。
など、何が得ればいくらでもでてくるはずです。これらのコストを削ってあげるほどバックエンド商品の価値は高くなるはずです。
そもそも人は怠け者である。
どうせならばプロにやってほしい。
と思うのが普通です。
そのコストを請け負ってあげることに顧客は金銭的なコストを支払ってくれやすくなるのです。
実際、私は高額商品を広告から直接販売する仕組みを作り広告運用まで代行するサービスをやっています。
これは当然100万を超えるわけです。
しかし、顧客は何もしなくても月100万以上を売り上げる仕組みが手に入り運用までしてくれます。
100万でも安いというのは当たり前の反応です。
バックエンドから作ろう
この記事ではフロントエンド商品とバックエンド商品の作り方に関して解説をしました。ただ、実際に制作をする際にはフロントエンドから作りがちですができるならばバックエンドから作った方がいいです。
なぜか？
それは単純にゴールから考えた方が発想がしやすいからです。
フロントエンドから作成をすると、フロントからどうやって高額を作るのか？という思考になってしまうため「バックエンドの前にミドルから作った方が・・」という思考になってしまうからです。
それならば最高品質のバックエンドから作ってサービスや製品のレベルを落とした方が明らかに作りやすいからです。では、より質の高い売れるバックエンド商品をどう作ればいいか？については下記のプレゼン動画を視聴してください。
